Der Verkäufermarkt erfordert neues Instrumentarium im Einkauf

Die fortschreitende Konzentration des Lieferantenmarktes, steigende Energiepreise und die wachsende Rohstoffnachfrage wirtschaftlicher Schwellenländer haben die Rahmenbedingungen für den Einkauf in den letzten Jahren grundlegend verändert. A.T. Kearney hat mit dem Einkaufsschachbrett™ ein Instrument entwickelt, das den Einkauf dabei unterstützt, die Herausforderungen der veränderten Marktsituation zu meistern und einen signifikanten Beitrag zum Unternehmenserfolg zu leisten.

Die heutige Generation von Führungskräften im Einkauf bewegte sich seit den 80er Jahren überwiegend in einem Käufermarkt mit sinkenden Materialkosten. Mit relativ einfachen Mitteln wie Anfragen, Volumenbündelung und Mehrjahresverträgen konnten bisher mit Lieferanten jährliche Preissenkungen zwischen 1 und 3 Prozent erzielt werden. Dieses „goldene“ Zeitalter des Einkaufs ist nun zu Ende gegangen. Ausschlaggebend hierfür sind die fortschreitende Konzentration am Lieferantenmarkt, steigende Energiepreise sowie der Ressourcenhunger der schnell wachsenden Volkswirtschaften.

Der im Käufermarkt stetig ausgeübte Kostendruck hat in vielen Branchen die ohnehin bestehenden Konzentrationstendenzen noch weiter angetrieben. Um Größenvorteile zu nutzen und so dem Kostendruck standzuhalten, ist es unter vielen Lieferanten zu einer Zunahme von Fusionen und Akquisitionen gekommen.

Gerade Lieferanten, die Produktivitätsgewinne komplett an die einkaufenden Unternehmen weitergegeben und die eigene Profitabilität vernachlässigt haben, wurden häufig von anderen Lieferanten übernommen. Als Resultat ist die Angebotsmacht der verbleibenden Lieferanten im Vergleich zu früheren Jahren drastisch gestiegen. Die steigenden Energiepreise wurden einige Jahre als temporäre Anomalie ignoriert und Sondereffekten wie politischen Spannungen im Nahen Osten zugeschrieben. Mittlerweile verfestigt sich die Gewissheit, dass hohe Energiepreise im Zuge der Nachhaltigkeits- und Emissionsdiskussionen sowie aufgrund zunehmender Knappheit fossiler Energieträger langfristig Realität werden. Das Deutsche Institut für Wirtschaftsforschung (DIW) sagt sogar eine Verdoppelung des Ölpreises von aktuell rund 100 auf 200 US-Dollar pro Barrel bis 2018 voraus. Hohe Energiepreise können von entsprechend agilen Unternehmen durchaus zu ihrem Vorteil genutzt werden und beispielsweise Innovationen zum Durchbruch verhelfen. Den meisten Lieferanten dienen sie jedoch dazu höhere Preise zu argumentieren. Neben der Konzentration am Lieferantenmarkt und den steigenden Energiepreisen ist zudem der Ressourcenhunger der schnell wachsenden Volkswirtschaften wie zum Beispiel Brasilien, China, Indien und zukünftig auch Russland für die sich verändernden Rahmenbedingungen verantwortlich. Vor wenigen Jahren noch undenkbar scheinende Entwicklungen zeichnen sich ab. So wird Stahl knapp, in Deutschland wird wieder laut über Investitionen in die Förderung von Kohle nachgedacht und Afrika steht vor allem wegen seiner Rohstoffvorräte plötzlich im Zentrum internationaler Begehrlichkeiten. Als Folge dieser drei Faktoren sehen sich Einkäufer Lieferanten gegenüber, die mit ruhiger Stimme Preissteigerungen von 5 Prozent und mehr verlangen, die Versorgungssicherheit dann aber oftmals nicht garantieren können oder wollen. Das bisherige Instrumentarium des Einkaufs prallt an dieser Verschiebung der Kräfteverhältnisse weitgehend wirkungslos ab – ein Umstand, der auch dem Topmanagement nicht verborgen geblieben ist. So haben in einer aktuell von A.T. Kearney durchgeführten Bestandsaufnahme des Einkaufs über 200 Vorstandsvorsitzende und Geschäftsführer aus der deutschen Industrie Defizite im Einkauf beklagt, insbesondere im Hinblick auf analytische Instrumente und mangelnde Personalausstattung.

Um den Einkauf dabei zu unterstützen, die neuen Herausforderungen des Verkäufermarktes zu meistern, hat A.T. Kearney das Einkaufsschachbrett ™ entwickelt. Dieses enthält die kondensierten Erfahrungen und Erkenntnisse aus über 500 Einkaufsprojekten, die A.T. Kearney weltweit in den letzten drei Jahren durchgeführt hat, bzw. den Tausenden Projekten, die A.T. Kearney in diesem Bereich in den letzten drei Jahrzehnten durchgeführt hat. In den 500 Projekten der vergangenen drei Jahre allein wurden über 500 Milliarden Euro neu am Markt platziert. Das Einkaufsschachbrett ™ besteht aus 64 Feldern, von denen jedes für einen eigenständigen, differenzierten Ansatz zur Kostensenkung und Wertsteigerung mit Lieferanten steht. Diese spezifischen Ansätze leiten sich aus insgesamt 16 Hebeln und vier grundlegenden Einkaufsstrategien ab. Die vier Einkaufsstrategien bieten eine Antwort für jede Marktkonstellation zwischen Lieferanten und Einkauf bzw. für jedes Verhältnis zwischen Angebots- und
Nachfragemacht.

Wettbewerb unter den Lieferanten nutzen

Die am bekanntesten und wahrscheinlich meist genutzte Strategie „Wettbewerb am Lieferantenmarkt zu nutzen“ eignet sich insbesondere im Falle niedriger Angebots- und hoher Nachfragemacht, wie sie beispielsweise bei einfachen Schmiedeteilen oder einfachen geschweißten Stahlbaugruppen in vielen Industrien zu finden ist. Wesentliche Hebel dieser Strategie sind die Nutzung von Ausschreibungen, die Nutzung globaler Lieferantenmärkte, die Prüfung der Preisstrategien der Lieferanten sowie die Durchsetzung von Zielpreisen. Erfahrungsgemäß nutzt der Einkauf von diesen Hebeln am stärksten den Wettbewerb zwischen Lieferanten und teilweise die globalen Lieferantenmärkte, während Preisbildung und Zielpreisdurchsetzung von den wenigsten einkaufenden Unternehmen als Hebel wahrgenommen werden. Einer von 64 konkreten Ansätzen aus dem Einkaufsschachbrett™, um dieser Marktkonstellation zu begegnen, ist die Kostenregressionsanalyse zur Ermittlung von Zielpreisen. Diese basiert auf einer statistischen Methode, mit der anhand der technischen Eigenschaften einer Baugruppe Zielpreise bestimmt werden. Die ermittelten Zielpreise können als faktenbasierte Grundlage zur Nachverhandlung bei bestehenden Lieferanten genutzt werden. Diese Methode hat in den letzten Jahren vermehrt Einzug in die Einkaufsabteilungen von Automobil-OEMs, Automobilzulieferern, Maschinenbauunternehmen sowie Finanzdienstleistungs- und Konsumgüterunternehmen gehalten.

Gemeinsam mit dem Lieferanten nach einem Vorteil suchen

Wenn zwei gleichberechtigte Marktteilnehmer aufeinander treffen, also die Angebots- und Nachfragemacht jeweils sehr hoch sind, ist die erste beschriebene Strategie „Wettbewerb unter den Lieferanten nutzen“ nicht ausreichend, um nachhaltige Kosten- oder Wertvorteile zu erzielen. In der Automobilindustrie beispielsweise findet sich beim Einkauf zahlreicher Baugruppen diese Marktkonstellation wieder (z.B. Motorsteuerungen). Die Einkaufsstrategie muss daher das Streben nach einem gemeinsamen Vorteil sein. Wesentliche Hebel dieser Strategie sind neben einer Wert- oder Kostenpartnerschaft, eine Transparenz schaffende integrierte Planung sowie die Steuerung entlang der Wertkette. Als konkreter Ansatz zur Kostensenkung bzw. Wertsteigerung können Programme zur partnerschaftlichen Kostenoptimierung genutzt werden. Dabei erarbeiten Lieferanten und das einkaufende Unternehmen gemeinsam Ideen zur Kostenoptimierung. Die sich aus diesem Programm ergebenden Vorteile werden dann partnerschaftlich geteilt. Neben diesem Adhoc-Programm kann eine Partnerschaft auch auf eine langfristige Grundlage gestellt werden, z.B. durch Eingehen einer strategischen Allianz zwischen dem einkaufenden Unternehmen und dem Lieferanten.

Natur der Nachfrage verändern

Wenn hohe Angebotsmacht auf niedrige Nachfragemacht trifft, muss die Einkaufsstrategie sein, die Natur der Nachfrage zu verändern. Diese Situation liegt vor, wenn es Lieferanten aufgrund ihrer technischen Alleinstellung gelingt, eine monopolistische oder quasi-monopolistische Position aufzubauen. Eine solche Marktkonstellation ist in vielen Fällen das Ergebnis von langfristigen Entwicklungspartnerschaften, bei denen Lieferanten insbesondere für die Forschung und Entwicklung (F&E) des einkaufenden Unternehmens unentbehrlich werden. Gründe hierfür können neben hohen Wechselkosten auch (scheinbar) einzigartige Technologien sein. Die Hebel dieser Strategie sind die technische Re-Spezifizierung von Komponenten, der Vergleich mit technischen Alternativen, die Entwicklung neuer technischer Optionen (Invention on Demand) und das Risikomanagement. Ein konkreter Ansatz aus dem Einkaufsschachbrett™ ist Invention on Demand. Gegenstand dieses Ansatzes ist das systematische Hinterfragen der Grundelemente eines technischen Systems und die Suche nach Alternativen im gesamten Feld der Wissenschaft. Ziel dieser Methode ist die Entwicklung von neuen technischen Optionen der von Lieferanten gelieferten Baugruppen. Invention on Demand eignet sich insbesondere bei patentgeschützten Komponenten oder Systemen. Diese Methode wird bereits aktiv in der Luftfahrt- und Maschinenbauindustrie sowie bei einigen Automobilzulieferern erfolgreich eingesetzt.

Nachfrage steuern

Die vierte Einkaufsstrategie zielt darauf ab die Nachfrage professionell zu steuern. Sie eignet sich insbesondere im Fall sowohl niedriger Angebots- als auch niedriger Nachfragemacht, wie sie beispielsweise bei zahlreichen indirekten Materialkategorien (z.B. Bürobedarf, MRO) vorkommt. Die Hebel dieser Strategie sind Einkaufspartnerschaften, Schaffung von Datentransparenz, Volumenbündelung und Nachfragemanagement. Konkrete Ansätze zur Kostensenkung und Wertsteigerung sind neben der Festlegung und Überwachung von Richtlinien auch die Schaffung von Transparenz hinsichtlich des Ausgabeverhaltens (z.B. durch IT-basierte Spend-Cube-Lösungen).

Neues Zeitalter des Einkaufs

Die Grundlage für das EinkaufsschachbrettTM  sind die vier Einkaufsstrategien, aus denen sich insgesamt 64 spezifische Ansätze zur Wertsteigerung und Kostensenkung bei Lieferanten ableiten. Es stellt somit einen ganzheitlichen Rahmen dar, mit dem sich jede Marktsituation zwischen Einkauf und Lieferanten abbilden lässt. Außerdem bietet das Einkaufsschachbrett™ spezifische Ansätze bei sich verändernden Rahmenbedingungen wie steigenden Rohstoffpreisen an. Durch eine Zuordnung von Beschaffungsgruppen
anhand der zwei Dimensionen Angebots- und Nachfragemacht lassen sich geeignete und erfolgversprechende Ansätze auswählen. Das Einkaufsschachbrett™ ist somit ein strategischer Rahmen, der sich besonders eignet, um die gestiegenen Herausforderungen im Einkauf zu adressieren. Auch wenn das „goldene“ Zeitalter des Einkaufs zu Ende gegangen ist: Das Einkaufsschachbrett™ ist die Grundlage für ein neues Zeitalter des Einkaufs, in dem der Einkauf trotz gestiegener Angebotsmacht einen signifikanten Beitrag zum Unternehmenserfolg liefert.

Von Christian Schuh, Vice President, A.T. Kearney