7. BME-Forum: Chemie Einkauf | 27. November 2019 in Bonn

Workshop A | Dienstag, 26. November 2019

Verhandeln mit Monopolisten im Chemie-Einkauf

Workshopziel

Verhandeln mit tatsächlichen oder vermeintlichen Monopolisten zählt zu den größten Herausforderungen für den Einkäufer in der Chemie-Industrie. Lernen Sie die Charakteristika unterschiedlicher Typen von Monopolen kennen und leiten Sie daraus Ansatzpunkte für Ihre Verhandlungsstrategie ab. Erkennen Sie Ihre Machtpotenziale und nutzen Sie diese, um selbst in schwierigen Situationen optimale Ergebnisse zu erzielen. Trainieren Sie Ihr strategisches und taktisches Vorgehen an Hand von Case Studies und tauschen Sie Ihre Erfahrungen in der Diskussion mit den anderen Teilnehmern aus.

Zielgruppe

Der Vertiefungsworkshop richtet sich an Fach- und Führungskräfte der industriellen Chemie sowie an Weiterverarbeiter chemischer Produkte aus den Bereichen (Rohstoff-)Einkauf, Technischer Einkauf, Materialwirtschaft und Supply Management.

Inhalte 

Monopole: Wie entstehen sie und was zeichnet sie aus?

  • Typen von Monopolen: Natürliche Monopole, technologische Monopole, staatliche Monopole, „selbstgemachte“ Monopole
  • Monopol und Single Sourcing – Gemeinsamkeiten und Unterschiede
  • Der Zeitaspekt von Monopolen
  • Risikoanalyse
    • Abhängigkeit geschäftskritischer Prozesse
    • Finanzielle Risiken
    • IP-Sicherheit und Verfügbarkeit

Macht und Impact in Verhandlungen mit Monopolisten

  • Verhandlungsziele definieren
  • Verhandlungsmacht einschätzen
    • Eigene Verhandlungsmacht und die des Verhandlungsgegners
    • Tatsächliche und wahrgenommene Verhandlungsmacht unterscheiden
  • Der Impact der Verhandlung für das eigene Unternehmen

Die richtige Strategie und Taktik bei Verhandlungen mit Lieferanten

  • Verhandlungsmacht: Treiber erkennen und ausbauen
  • Monopolist: Schwachpunkte erkennen und nutzen
  • Die Harvard-Prinzipien: „Motives Behind Positions“ – mögliche Win-Win-Situationen identifizieren und in die Verhandlung einbringen
  • Verhandlungsstrategien: Power-Impact- und Power-Risk-Matrices

Situative Optimierung der Verhandlungsstrategie und effizientes taktisches Vorgehen

Methodik

Vortrag, Praxisbeispiele, Diskussion

Ihr Workshopleiter

Stefan Hock ist Geschäftsführer der alpha markets Gesellschaft für Strategieberatung mbH, Gauting bei München. Als Berater und Trainer ist er auf Verhandlungen in herausfordernden Situationen spezialisiert. Er hält regelmäßig Seminare und Workshops zu Spezialthemen aus dem Bereich Verhandeln in Einkauf, Verkauf und Projektmanagement in zahlreichen Industrien, wie z.B. Luftfahrt, Automobilbau, Pharmazie, Finanzdienstleistungen und Maschinenbau.

Workshopzeiten

09.30 – 17.00 Uhr
Die Pausenzeiten werden individuell zwischen den Teilnehmern und dem Workshopleiter festgelegt.

 

 

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Ansprechpartner

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