7 Prinzipien für erfolgreiches Verhandeln

BME-Keynote Matthias Schranner gibt sieben Tipps für zielführende Verhandlungen.

Matthias Schranner referiert am 4. März über Verhandlungsführung. Foto: Schranner AG

Matthias Schranner zu Gast beim BME: Am 4. März ist der frühere Verhandlungsführer der Polizei und heutige Berater auf der Konferenz für die Zusammenarbeit des Einkaufs mit Marketingabteilungen und Kreativagenturen in Düsseldorf als Keynote zu Gast.

Auf der Gemeinschaftsveranstaltung mit dem Gesamtverband Kommunikationsagenturen (GWA) werden die Schlüsselfaktoren für eine erfolgreiche Zusammenarbeit diskutiert, die in vielen Fällen nach wie vor noch nicht den Tatsachen entspricht. Ziel ist, den gegenseitigen Austausch zu fördern und ein gemeinsames Verständnis von Anforderungen, Vorstellungen und Befürchtungen zu schaffen.

Auf dem Kongress wird Schranner darüber berichten, wie Verhandlungen zu führen sind, wenn die Macht beim Gegenüber ist. Vorab gibt Ihnen der Profi des Negotiation Institutes in Zürich hier sieben taktische Ratschläge für eine erfolgreiche Verhandlungsführung mit auf den Weg:

1

Never say "No": Vermeiden Sie zu Beginn einer schwierigen Verhandlung eine Festlegung, indem Sie "Nein" oder "Ja" sagen. Sagen Sie "schwierig" oder "interessant" und reduzieren Sie das Tempo der Verhandlung.

2

Never offer a compromise: Das Anbieten von einem Kompromiss ist eine Flucht aus einer schwierigen Verhandlung und kein gewünschtes Ergebnis. Bieten Sie keinen Kompromiss an, sondern kämpfen Sie um eine Einigung, die diesen Namen auch verdient.

3

Never give in: Geben Sie niemals nach! Das Nachgeben ist ein einseitiges Zugeständnis ohne Gegenleistung. Ihr Gegenüber empfindet Ihr Nachgeben als Schwäche, Sie zeigen ein sog. „Opferverhalten“ und provozieren dadurch noch mehr Aggressivität.

4

Minimize a threat: Eine Drohung der Gegenseite dürfen Sie nicht ignorieren! Die Drohung ist eine Festlegung und Ihr Gegenüber kann sich nach dem Aussprechen einer Drohung nicht mehr bewegen, er kann nicht mehr verhandeln. Sie sollten die Drohung minimieren und somit die Verhandlungsfähigkeit wieder  erstellen. "Wenn ich Sie richtig verstehe, überlegen Sie …".

5

Act – don‘t react: In schwierigen Situationen sind Sie emotional betroffen und sehen eine unmittelbare Gefahr vor sich. Fokussieren Sie sich nie auf diese Gefahr, sondern richten Sie den Fokus auf das große Ziel. Vermeiden Sie Schlagfertigkeit! Spielen Sie Ihr Spiel, nicht das Spiel der Gegenseite.

6

Increase your demands: In schwierigen Verhandlungssituationen gibt es nichts zu verhandeln. Sie sollten  Verhandlungsspielraum aufbauen, indem Sie Ihre Forderungen erhöhen. Sie brauchen eine Priorisierung der Forderungen durch rot-gelb-grün.

7

Offer a firefighter uniform: Ihr Gegenüber muss das Gesicht wahren können, sonst steht die nächste emotionale Attacke bevor. Sorgen Sie durch das Übergeben einer "Feuerwehr-Uniform" für die notwendige Gesichtswahrung.

 

Neben dem Vortrag von Schranner stehen weitere hochkarätige Redner sowie diverse Workshops auf der Agenda:

  • Prof. Dr. Ralf E. Strauß, Präsident Deutscher Marketing Verband: Marketing in der Digitalen Transformation – Goodbye traditionelle Organisation, Prozesse und Partnerschaften?
  • Christian Rätsch, Chief Executive Officer, Saatchi & Saatchi: Werbung nervt! Warum Kommunikation zukünftig eher Service sein sollte
  • Anika Bieck, Purchasing Tire Marketing & Sales, Continental Reifen: Der Einkauf von Kreativleistung als neue Herausforderung
  • Workshops: u.a. Einkaufsrecht von Kreativleistungen, Verhandlungsvorbereitung für den Einkauf, Budget- und Marketingplanung oder Collaboration Tools

» BME/GWA-Kongress am 4. März 2015 in Düsseldorf

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