11.09.2018 // Strategien, Methoden & Tools

„Regelmäßige Qualitätsprüfung unserer Lieferanten zahlt sich aus“

Heiko Kothe, Group Strategic Purchaser bei SMS group: „Für uns gewinnt die Region Westbalkan zunehmend an Bedeutung.“

Mitarbeiter der SMS group arbeiten an einem Anlagen-Upgrade. Foto: SMS group Mitarbeiter der SMS group arbeiten an einem Anlagen-Upgrade. Foto: SMS group

Heiko Kothe, Group Strategic Purchaser bei der SMS group GmbH, gab dem BME folgendes Interview*. Er ist zuständig für Zeichnungseinzelteile und die Beschaffung von Anlagen. Das familiengeführte Unternehmen ist ein weltweit agierender Partner in der Metallindustrie. Als Systemlieferant bietet die SMS group moderne Lösungen für die gesamte metallurgische Prozesskette. Darunter fallen Anlagen zur Roheisen- und Stahlerzeugung, Anlagen für Langprodukte, Flachwalzwerke, Schmiedeanlagen und Bandanlagen, einschließlich der thermischen Prozesstechnik:

 

 

BME: Welche Beschaffungsstrategie verfolgt Ihr Unternehmen?
Kothe:
SMS ist ein international aufgestellter Maschinen- und Anlagenbauer. Das rund 13.400 Mitarbeiter starke Unternehmen verfügt über Standorte in Europa, Afrika, Asien sowie Nord- und Südamerika. Die zur SMS Group gehörenden Werke arbeiten weitestgehend autark und beschaffen ihre Rohstoffe und Materialien vor Ort in eigener Verantwortung. Das gilt beispielsweise für den Standort USA. Dort kauft unsere Niederlassung in Pittsburgh die für den Kunden benötigten Ersatzteile selbst ein. Ähnlich operiert unser Standort in Shanghai, das die zur Montage benötigten Teile ebenfalls selbständig ordert. Das Beschaffungsbüro in Beijing kauft vor allem große Komponenten ein.

Sie sind für den strategischen Einkauf zuständig. Welche Aufgaben fallen dabei an?
Eine meiner zentralen Aufgaben ist es, entsprechend unseren Anforderungen das bestehende Lieferantennetz kontinuierlich zu erweitern. Dabei gewinnt insbesondere die Region Westbalkan für uns an Bedeutung. Dort kaufen wir vor allem Teile mit geringer und mittlerer Komplexität und Stahlkonstruktionen ein. Erst kürzlich war ich in Serbien, um neue zertifizierte Stahlbauer und Zerspaner ausfindig zu machen. Zum Vergleich: Der Standort Polen ist dafür schon zu teuer. Tschechien eignet sich für uns nur, wenn wir dort kleinere Firmen finden. Beim Stahlbau, insbesondere der Produktion von Stahlkonstruktionen mit viel Personaleinsatz, hat der Westbalkan eindeutig die Nase vorn. Das Preis-Leistungsverhältnis ist sehr gut.

Welche Standortvorteile bietet der Westbalkan?
Mich interessieren vor allem drei Faktoren: Es geht um günstige Preise, hohe Qualität und schnelle Lieferzeiten. Ein südosteuropäisches Unternehmen nutzt uns wenig, wenn dessen Produkte und Dienstleistungen zwar hinsichtlich Preis und Qualität stimmen, aber die Lieferzeit aufgrund der Materialbeschaffung, schleppender Zollformalitäten und komplizierter Transportwege zu lang ist.

Können Supplier aus dem Westbalkan mit ihren Konkurrenten aus Mittel- und Osteuropa bereits mithalten?
Sie nähern sich deren Niveau in langsamen Schritten an. Es gibt Firmen im Westbalkan, die schon heute ERP-Systeme zur Steuerung ihrer Geschäftsprozesse verwenden. Immer mehr von ihnen lassen sich zertifizieren und arbeiten nachweislich nach westlichen Standards. Hier macht insbesondere der BME einen sehr guten Job. Wir unterstützen entwicklungsfähige Unternehmen der Westbalkanregion zwar nicht finanziell, helfen ihnen aber mit unserem Know-how und mit kleinen Pre-Audits bei der Steigerung ihrer Wettbewerbs- und Leistungsfähigkeit. Ein Beispiel: Noch vor zwei, drei Jahren hatten Lieferanten aus Serbien und Bosnien-Herzegowina große Probleme bei der Umsetzung ihrer Logistikkonzepte. Hier hat sich seitdem vieles verbessert. Das gilt auch für ihre Internetauftritte, die sehr an Professionalität gewonnen haben. Standen wir 2015 und 2016 in Kroatien mit vier, in Bosnien-Herzegowina mit einem und in Serbien mit zwei Lieferanten in Kontakt, sind es mittlerweile rund zehn bis zwölf pro Land. Ein Mitarbeiter aus unserer Abteilung „Lieferantenqualifizierung“ reist regelmäßig in den Westbalkan und besucht eine Firma nach der anderen. Dabei kontrolliert er die Qualität unserer Lieferanten und prüft auch die Abarbeitung der Punkte aus dem Pre-Audit. Des Weiteren unterstützt er die Lieferanten bei der Einhaltung unserer Anforderungen und der Erstellung von Dokumentationen. Das zahlt sich aus und bringt beide Seiten weiter.

Hilft Ihnen die BME-Einkaufsinitiative Westbalkan bei der Suche nach neuen Lieferanten?
Ja, sehr sogar. Ich habe an den Matchmakings in Dortmund 2016 und Belgrad 2017 teilgenommen. Auf beiden Veranstaltungen konnte ich mit jeweils zwei, drei Lieferanten aus dem Westbalkan erste Geschäftsvereinbarungen erzielen. In Frankfurt hatten wir kürzlich im Rahmen der Einkaufsinitiative Westbalkan 25 Meetings mit leistungsbereiten Firmen aus dieser Region. Davon waren 19 vielversprechend. Gegenwärtig stehen wir mit zwölf potenziellen Lieferanten in Kontakt. Der Länderfokus liegt dabei auf Serbien und Kroatien. Langfristig interessant ist für uns auch der Kosovo, den wir ebenfalls geschäftlich unter die Lupe nehmen.

Gibt es ein internes SMS-Ranking für die Länder des Westbalkans?
Durchaus. In dieser Region haben Slowenien, Kroatien, Serbien und Bosnien-Herzegowina für uns höchste Priorität. Dort konnten wir 24 potenzielle Neulieferanten identifizieren. Ich bin mir sicher, dass wir von ihnen mindestens fünf im nächsten halben Jahr als feste Lieferanten begrüßen können. Ende 2018 möchte ich das Supplier-Netz in Serbien, Kroatien und Bosnien-Herzegowina fertiggestellt haben. Dann folgen der Kosovo, Mazedonien und Albanien.

Spielt die GUS in Ihren Strategieplänen eine Rolle?
Ja, denn schon heute kooperieren wir mit einer Firma in Belarus. Unser nächstes Ziel ist Kasachstan. Leistungsstarke Lieferanten aus der zentralasiatischen GUS-Republik könnten uns und unsere Niederlassung SMS Russia bei der Lieferantensuche unterstützen.

Welchen Rat würden Sie deutschen Einkäufern bei ihren Westbalkan-Aktivitäten geben?
Wenn ausländische Unternehmen auf dem Westbalkan tätig werden wollen, sollten sie zuvor ihr Risikomanagement überprüfen. Das heißt vor allem, bei einer Geschäftsanbahnung mit einem potenziellen Lieferanten nicht die billigsten Preise aufzurufen. Wer gute Qualität kaufen möchte, muss bereit sein, dafür auch Geld auszugeben. Wichtig für einen gelungenen Markteintritt sind die Wahl geeigneter Transportwege und die genaue Kenntnis der Zollformalitäten – diese können übrigens von Land zu Land sehr unterschiedlich sein. Ein weiterer Tipp: viel mit den Menschen vor Ort reden, Informationen weitergeben und auf regelkonformes Arbeiten achten. Wenn der deutsche Einkäufer seinen Lieferanten aus dem Westbalkan fair behandelt und ihn nicht bis aufs Blut ausquetscht, hat er einen Geschäftspartner fürs Leben gewonnen.

Erfüllt die Einkaufsinitiative Westbalkan ihren Zweck?
Sie hilft unserem Unternehmen, den richtigen Lieferanten zu finden. Die vom BME initiierten Zertifizierungen tragen wesentlich dazu bei, dass sich die Qualität der Lieferanten von Jahr zu Jahr verbessert. Effektiver und schneller als mit der Einkaufsinitiative Westbalkan lassen sich Lieferanten weder finden noch aufbauen. Wir investieren wenig Geld in die Veranstaltung, haben aber davon einen hohen Nutzen. Für die im Rahmen der Einkaufsinitiative an einem Tag geknüpften Kontakte müsste ich sonst mindestens zwei bis drei Wochen durch den Westbalkan reisen.

*Das Interview führte Frank Rösch, BME

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