Bias entgegenwirken und bessere Entscheidungen unter Druck treffen
Gastbeitrag
Von Martina Buchhauser, H&Z Unternehmensberatung
Drei Jahrzehnte lang galt im Einkauf eine einfache Devise: Wer den niedrigsten Preis bietet, gewinnt. Inzwischen hat sich die Welt deutlich verändert. Abhängigkeiten, Exportkontrollen, Zölle sowie Beschränkungen bei kritischen Rohstoffen wurden zu strategischen Risiken. Resilienz und Diversifizierung stehen auf fast jeder Beschaffungsagenda. Unter Druck kann es jedoch schwerfallen, diese Prioritäten in Sourcing-Entscheidungen umzusetzen.
Doch eine Resilienzstrategie, die von jedem günstigeren Angebot außer Kraft gesetzt wird, ist keine Resilienzstrategie.
Inwiefern kognitive Verzerrungen, auch Bias genannt, Einkaufsentscheidungen prägen, hat H&Z gemeinsam mit der Universität St.Gallen in einer Pulse-Check-Studie mit 118 Beschaffungsexperten untersucht. Mittels realer Sourcing-Szenarien, die unter Zeitdruck beantwortet wurden, zeigten sich Muster zu Ankereffekt, Herdenverhalten, Unterlassungsbias und Kurzfristbias.
So wirkt Bias in Procurement
Betrachten wir den Ankereffekt: Die Teilnehmer:innen empfahlen die künftige Zuteilung an einen Zweitlieferanten für eine kritische Halbleiterkomponente auf einem von KI vorausgefüllten Dashboard. Wer einen Anker von zehn Prozent sah, empfahl im Schnitt 29,1 Prozent. Wer 30 Prozent sah, empfahl auf 35,1 Prozent. Eine einzige vorbelegte Zahl genügte, um das Urteil um sechs Prozentpunkte zu verschieben. KI-Empfehlungen wirken demnach nicht nur als Unterstützung, sondern selbst als Maßstab. Im Herding-Szenario veränderte ein Branchenbericht zwar nicht das Lieferantenranking, sehr wohl aber die Bewertungen: Der Anteil derer, die den objektiv flexibleren Lieferanten als „sehr geeignet“ einstuften, sank von 51 auf 28 Prozent.
Ermutigend ist das Kurzfrist-Szenario: Die große Mehrheit (87 beziehungsweise 90 Prozent) entschied sich gegen die höhere Einsparung im ersten Jahr und für Diversifizierung, Qualität und Resilienz. Beim Unterlassungsbias zeigte sich sogar eine Umkehr: Für das Behalten des bisherigen Lieferanten wurde das Management stärker verantwortlich gemacht (52 Prozent) als für einen aktiven Wechsel (39 Prozent).
Sechs Veränderungen, die jeder CPO umsetzen kann
Basierend auf den Studienergebnissen haben wir sechs Hebel für CPOs entwickelt, die den unterschiedlichen Formen von Bias entgegenwirken.
1. Den Anker von der Entscheidung trennen. KI-Empfehlungen, Preise des bisherigen Lieferanten und Benchmarks erst zeigen, nachdem das Team eine unabhängige Ersteinschätzung gebildet hat.
2. Den Fall „Nichtstun“ prüfen. Für jeden Lieferantenwechsel einen expliziten Businesscase des Status quo verlangen, genauso rigoros bewertet wie einen Wechsel.
3. Risikobereinigte Gesamtkosten (TCO) nutzen. Zusätzlich zum Einkaufspreis Störungsexposition, Konzentration, Qualität, Working Capital, Übergangskosten und Optionalität als Vergleichsbasis aufnehmen.
4. Unabhängig bewerten, bevor gemeinsam diskutiert wird. Kategorie-, Technik- und Supply-Chain-Stakeholder bewerten Alternativen separat, bevor sie die Sicht der anderen sehen.
5. Benchmarks herausfordern. Wer einen Benchmark als Verhandlungsziel nutzen will, muss zuerst belegen, dass Unternehmen, Kategorie und Marktbedingungen wirklich vergleichbar sind.
6. Einen Challenger benennen. Bei strategischen Entscheidungen jemanden bestimmen, der die Empfehlungen hinterfragt und möglichst überzeugend darlegt, warum diese falsch sein könnten.
Bewusstsein allein beseitigt keinen Bias und Zeitdruck im Einkauf wird nicht einfach verschwinden. Entscheidungsqualität ist deshalb eine Frage der Prozessgestaltung. Die sechs Hebel bieten einen Einstieg. Detailliertere Studienergebnisse und ein fünfteiliges Framework für bessere Entscheidungen finden Sie im Whitepaper „Better Procurement Decisions Under Pressure“, das in Zusammenarbeit mit der Universität St.Gallen entstanden ist.
Jetzt Whitepaper herunterladen: Better Procurement Decisions Under Pressure
Sie möchten wissen, wie Sie einen Prozess für fundierte Entscheidungen unter Zeit- und Kostendruck optimal aufsetzen und individuell auf Ihre Strategie abstimmen? Dann nehmen Sie gerne Kontakt mit uns auf.
Über H&Z
H&Z ist eine führende europäische Managementberatung mit klarem Fokus auf messbare Wirkung. Die Beratung unterstützt Unternehmen dabei, Kosten zu senken, die Produktivität zu steigern und Lieferketten resilienter und leistungsfähiger zu gestalten. Dabei verbindet H&Z strategische Expertise mit konsequenter Umsetzung – von Procurement-Transformation und Kostenoptimierung bis hin zu Digitalisierung, KI und Supply-Chain-Exzellenz.
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