Das Geld liegt „oben“

Gastbeitrag „KI im strategischen Einkauf“

Von Heiko Schwarz, CEO & Co-Founder von Elevatry

Es gibt einen Moment in fast jeder Spend-Analyse, den ich in 25 Jahren unzählige Male erlebt habe: Die Pareto-Kurve aus Lieferanten und Spend hängt an der Wand, und irgendwer im Raum sagt: „Konzentrieren wir uns auf die Top 20 %.“ Alle nicken, und zwar zu Recht. Jenseits der 80-%-Spend-Linie schaut danach kaum noch jemand hin – vermutlich aus Respekt vor der Linie.

Neun Prozent

Wir haben elf aktuelle Studien zu Agentic AI im Einkauf ausgewertet, und die unbequemste Zahl stammt aus einer BCG-Erhebung im Harvard Business Review: Während die Softwareentwicklung agentische KI zu 35 % einsetzt, liegt der Einkauf bei 9 %. Das ist ein bisschen wie im Fitnessstudio Ende Januar, wo alle einen Vertrag haben, aber nur neun Prozent trainieren. Dabei nennen die Autoren den Einkauf „wie gemacht“ für diese Technologie, und die Hürden sind fast durchweg organisatorischer Natur – was sich lösen lässt.

Wo der Hebel wirklich liegt

McKinsey hat den erwarteten KI-Effekt entlang der Einkaufsdisziplinen quantifiziert, und die Verteilung ist eindeutig „kopflastig“: 5–10 % zusätzliche Savings in der Strategie, doppelt so viele Opportunitäten im Sourcing und rund 50 % mehr verhandelter Spend – jeweils bezogen auf das Einkaufsvolumen. In der Transaktion geht es eher um Tempo und Prozesskosten.

Ein einfaches Rechenbeispiel: Bei 1 Mrd. € Umsatz und 500 Mio. € externem Spend ergeben zehn Prozent bessere Entscheidungen – was gekauft wird, von wem, zu welchem Preis, mit welchem Risiko und welcher Compliance – rund 50 Mio. € zusätzlichen Jahresgewinn. Eine Optimierung im P2P-Bereich würde nur einen Bruchteil beitragen können.

Drei Antworten, die ich gesehen habe

Abwarten.
Ich denke, das ist verständlich, laut Bain aber das größte Risiko, weil andere in der Zwischenzeit den Maßstab setzen.

Selbst bauen, mit einem generischen KI-Baukasten.
Ich denke, das liefert oft schöne Demos, aber wenig Einkaufssubstanz. Kategoriestrategien, Should-Cost-Modelle sowie Verhandlungs-Playbooks muss dann jemand bauen und pflegen – neben dem Tagesgeschäft.

Die Bestellabwicklung automatisieren.
Ich denke, das ist sinnvoll, bewegt aber den kleineren Hebel, denn die Hebel des strategischen Einkaufs wirken 20- bis 50-mal stärker.

Was ich dagegen selten gesehen habe, ist ein Einkauf, der den vorhandenen Hebel bei seinen wichtigsten Lieferanten noch besser nutzt und zugleich die Abdeckung erweitert.

Im Schnitt werden 71% des EVOs aktiv betreut – nicht, weil es bei den übrigen 29% niemand machen könnte, sondern weil dort keine Zeit dafür ist. Dabei bringt zusätzlich aktiv gemanagter Spend in der ersten Vertragsperiode 6 bis 12 % Einsparung (Ardent Partners). Ganz am Ende des Long Tails lohnt sich das ehrlicherweise kaum noch.

Woran wir gearbeitet haben – AI-Companions powered by h&z consulting

Genau hier setzen wir mit Elevatry an, seit dem 28. September live. Unsere Companions, etwa der Category Strategist oder der Negotiation Coach, übernehmen die intellektuelle Vorarbeit entlang des Source-to-Contract-Prozesses. Sie priorisieren nach Wirkung in Euro und bereiten Vorschläge vor, entschieden wird im Einkauf. Dabei greifen sie auf über 30 Sprachmodelle, Ihren Firmenkontext und das Know-How aus mehr als 5.000 Projekten von H&Z zurück. Was der Einkauf an eigenem Know-how einbringt, bleibt als Wissen im Unternehmen – getrennt vom KI-Modell. Und wie viel Autonomie die KI bekommt, entscheidet bei uns ganz bewusst der Mensch.

Meine Frage an Sie lautet deshalb: Wie viel Prozent Ihres Spends stehen tatsächlich unter aktivem Management? Ich freue mich über Ihre ehrliche Schätzung.